ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ

⁠⁠1. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА.

⁠⁠⁠2. ВЫБИРАЕМ ФАКТОРЫ.

⁠3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ.

⁠4. ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ.

1. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА.

Сегментация рынка - процесс разбития потребителей и потенциальных потребителей

на группы (сегменты) по присущим им схожим параметрам.

Сегментация:

⁠- географическая (часть света, страна, регион, природно-климатические условия),

- культурная (национальность, религия),

- демографическая (пол, возраст, семейное положение, состав семьи),

- политическая (структура власти, активность, стабильность),

- экономическая (образование, профессия, должность, доход),

- психологическая (отношение к себе, продавцу, товару, цене, доставке, продвижению),

- поведенческая (место покупок, частота покупок).

⁠2. ВЫБИРАЕМ ФАКТОРЫ.

2. 1. Внешние факторы.

- Лидеры общественного мнения (ЛОМы).

- Семья.

- Друзья.

2. 2. Внутренние факторы.

- Мотивация - движущая сила.

⁠3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ.

Производится на основании его философии и его идеологии.

Например, по склонности покупателей к инновациям (нововедениям).

Новаторы (2,5%) - любят инновационные идеи и продукты, имеют финансы для риска,

обладают разносторонними знаниями.

Ранние последователи (13,5%) - лидеры общественного мнения в социальных сетях,

являются моделью поведения для остальных.

Раннее большинство (34%) - следуют за последователями, сами не являются лидерами.

Позднее большинство (34%) - пессимисты, реагирующие тольно на экономическую

обоснованность, мало подвержены влиянию социума.

Опоздавшие (16%) - консерваторы, редко реагирующие на нововедения,

являются индикаторами падения жизненного цикла товара.

4. ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ ПОКУПАТЕЛЯ.

Теория мотивации МАСЛОВА.

Используется принцип последовательности и иерархичности потребностей.

Например.

"Одеваться не буду, пока не поем".

Соответственно продаем сначало еду, а потом одежду.

1. Физиологические потребности (воздух, вода, пища, секс).

2. Потребность в безопасности (одежда, жилье).

3. Социальные потребности (принадлежность к группе).

4. Потребность в уважении.

5. Потребность в самореализации.

Теория мотивации ФРЕЙДА.

Используется принцип хаоса потребностей - это когда человек не осознаяет

мотивов своего поведения.

"Это когда компьютер покупается для уважения окружающих, а не для самореализации".

1. Проводим психоанализ покупателя через:

- ролевые игры,

- интерпритацию картинок,

- завершение фраз,

- изучение ассоциаций на различные слова.

⁠⁠2. ⁠Определяем психологический портрет личности:

- мозг дятла - долбить, долбить, долбить.

- мозг ящерицы - укусить, убежать, затаиться.

- мозг собаки - положительные эмоции / отрицательные эмоции.

- мозг обезьяны - логика выгодно / не выгодно.

- мозг человека - нирвана, истерика, ступор.

Нарисовать портрет покупателя является не простой задачей, но решаемой.

1. На основании Стратегического планирования проводим сегментацию рынка.

2. Выбираем психологические и поведенческие факторы.

3. Составляем психологический портрет покупателя.

4. Составляем поведенческий портрет покупателя.

- "Покупатель любит покупать, но не любит, когда ему продают!"

- "Между жадностью и страхом - это нормальное состояние покупателя".

- "Покупатель - это "обезьяна с гранатой". Трудно предсказать, что он выкинет

в следующую секунду".

По этому, продавцу приходится:

- или дрессировать его (Стратегия А - проталкивания товара),

- или подыгрывать ему (Стратегия Б - притягивания покупателя),

- и то и другое (Стратегия В - комбинированная).

СЛОВАРЬ.

1. Портрет - изображение или описание человека или группы людей.

2. Покупатель - физическое или юридическое лицо, осуществляющее оплату.

3.

4.