СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ. 5 - 20 лет.

⁠

Война - насильственный отъем средств.

Торговля - не насильственный отъем средств.

1.1. СТРАТЕГИЯ А. Проталкивание товара к покупателю.

Данная стратегия основана на проталкивании к покупателю

вашего товара и проводится на основе ВАШИХ представлений

о том, что неободимо покупателю.

"Создать проблему - решить проблему".

Данная стратегия основана на том,

что Вы продвигаете Вашу философию, Вашу идеологию, Ваш товар.

При работе по данной стратегии, покупатель вообще не знает что он хочет или

знает что он хочет, но на основе СВОЕЙ философии и своей идеологии,

которые Вы будете разрушать.

Поэтому вы создаете товар с помощью Методов поиска решений и навязываете,

проталкиваете ваш товар, вашу философию, вашу идеологию покупателю

всегда (по времени) и везде (по территории).

1.2. СТРАТЕГИЯ Б. Притягивание покупателя к товару.

Данная стратегия основана на притягивании покупателей

к вашему товару и проводится на основе представлений,

желаний, предпочтений и проблем САМИХ покупателей.

"Найти проблему - решить проблему".

Вы предлагаете товары (притягиваете покупателя) по ТЕОРИИ МОТИВАЦИЙ.

При работе по данной стратегии, покупатель знает что он хочет.

Его знания основаны на его философии и на его идеологии и вы

подстраиваетесь под них.

1.3. СТРАТЕГИЯ В. Комбинированная.

Периодическое или хаотичное совмещение двух стратегий.

По времени, по территории, по ассортименту.

СЛОВАРЬ.

1. Философия - система взглядов.

2. Идеология - система ценностей.

3. Прибыль - разница между выручкой и затратами.

4. Выручка - вид дохода за определенный период.

5. Доход - денежные или материальные ценности, полученные за определенный период.

6. Затраты - ресурсы, использованные в процессе деятельности, за определенный период.

7. Война - насильственный отъем средств.

8. Торговля - не насильственный отъем средств.

4. РАЗРАБОТКА ТОВАРА.

⁠

⁠⁠Стратегия № 1. Потребность, польза  -  Объект, функция.

Стратегия № 2. Объект, функция  -  Потребность, польза.

4.1. ГЕНЕРАЦИЯ ИДЕЙ.

ИССЛЕДОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ.

Изучение существующих желаний или проблем

предприятия, партнеров, конкурентов и покупателей.

Источником возможностей и опасностей может являться Теория мотиваций.

ПРИМЕР.

Потребность в воздухе - водолазы, космонавты, жители загазованных городов.

Потребность в еде - голодающие.

Потребность в безопасности - дети.

Потребность в уважениии - пожилые люди.

Потребность в самореализации - тинейджеры.

ГЕНЕРАЦИЯ ИДЕЙ.

Активизация вашего предствления о том, что еще, сегодня или завтра,

может потребоваться предприятию, партнерам, конкурентам и покупателям.

Обращение к Методам поиска решений и Теории решения изобретательских задач.

4.2. ОТБОР ИДЕЙ.

Отсеивание неперспективных затратных идей.

Оставление идей, полезных потребителю и прибыльных для предприятия.

4.3. РАЗРАБОТКА И ПРОВЕРКА КОНЦЕПЦИИ ТОВАРА.

Апробирование товара на группе целевых потребителей

для определения степени привлекательности товара.

4.4. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА.

Разработка стратегии первоначального выхода товара.

4.5. АНАЛИЗ БИЗНЕСА.

Выявление первоначального объема продаж, издержки, прибыль и

степень их соответствия целям предприятия.

4.6. ПРОБНЫЙ МАРКЕТИНГ.

Проверка товара в реальных рыночных условиях.

4.6.1. Стандартное тестирование рынка.

4.6.2. Контрольное тестирование рынка.

4.6.3. Имитационное тестирование рынка.

4.7. КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА.

Полномасштабный выпуск и реализация товара на выбранном рынке.

На финансовых рынках ваша идея должна блокировать

движение финансовых потоков (по времени, по объему, по направлению и т.д.).

ПРИМЕР 2.

На товарных рынках ваша идея должна изменять эмоции

покупателей (страх, радость и т.д.).

1. ВЫБОР СТРАТЕГИИ.

2. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА.

3. ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ.

4. РАЗРАБОТКА ТОВАРА.

5. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА.

2. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА.

Сегментация рынка - процесс разбития потребителей и потенциальных потребителей

на группы (сегменты) по присущим им схожим параметрам.

Сегментация:

- географическая (часть света, страна, регион, природно-климатические условия),

- культурная (национальность, религия),

- демографическая (пол, возраст, семейное положение, состав семьи),

- политическая (структура власти, активность, стабильность),

- экономическая (образование, профессия, должность, доход),

- психологическая (отношение к себе, продавцу, товару, цене, доставке, продвижению),

- поведенческая (место покупок, частота покупок).

3. ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (ЦА).

3.1. Таблица пересечений (например, территория и национальность).

3.2. Определение объема платежеспособности сегмента.

3.3. Доля конкурентов.

5. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА.

Позиционирование - это отличие от других в сознании покупателя.

Ключевая фраза "в сознании" - это не обязательно на самом деле.

Отличие может быть по форме, тексту, цвету, времени и т.д.

5.1. Товарное позиционирование:

- атрибутивное (старейший производитель, самое высокое здание),

- достоинства (безопасность, быстрота),

- пользовательское (обувь для бега, для игры).

5.2. Ценовое позиционирование:

- больше за большую цену,

- больше за туже цену,

- больше за меньшую цену,

- то же за меньшую цену,

- меньше за меньшую цену.

ОШИБКИ позиционирования:

- сверхпозиционирование (узкое позиционирование, незаметное для покупателя),

- малопозиционирование (отсутствие главного достоинства),

- невнятное позиционирование (выбор нескольких достоинств, противоречащих друг другу),

- бесполезное позиционирование (выбор достоинств, которые мало кого заинтересуют),

- сомнительное позиционирование (выбор достоинств, в которые люди не поверят).

ПРИМЕР. Улучшение существующего товара (РОБОТа-жука).

Проанализировав цвета других механических роботов, предлагаемых на рынке,

можно, для нового робота-жука, выбрать оранжевый и белый,

которые еще не использовались.